Johtamisen Maailma

Monen ikäisiä soveltuvuusarvioinnissa

Helsingin Sanomien mielipidepalstalla 12.12.2011 kirjoittanut hakija toi esiin ikävän kokemuksensa iän merkityksestä työnhaussa. Työnhakija oli kokenut konsultin arvioineen hänen ikäänsä, ei hänen soveltuvuuttaan. Kirjoitus toi hyvin esille ammattitaitoisen henkilöarvioinnin ja sen yhteydessä käytävän avoimen keskustelun merkityksen. Jotain on jäänyt keskustelematta, jos jommallekummalle osapuolelle jää epäselväksi, millä perusteilla soveltuvuutta on arvioitu.

Ikä ei saa olla työntekijän valintaperuste. Tämän periaatteen olemme edustajiemme välityksellä hyväksyneet yhdenvertaisuuslaiksi. Ilman lain luomaa pakkoakin useimmat työnantajat ymmärtävät monimuotoisen työyhteisön edut välttäen luomasta yhden sukupuolen, yhden kulttuuritaustan ja yhden ikäryhmän työpaikkoja. Monessa organisaatiossa jälkiviisaat miettivät nyt, miten henkilöstöpolitiikka ja strategia olisi aikanaan pitänyt rakentaa, jotta ikärakenne olisi tasapainoisempi. Vaihtuvuus on vähäistä monessa hyvässä ja vakaassa, muttei kasvavassa työpaikassa. Kun viihdytään eikä haluta eteenpäin, niin vuosien mittaan ikärakenne vinoutuu. Ikääntymiseen herätään, kun koko väen vaihtuminen muutaman vuoden sisällä uhkaa. Houkutus suosia valinnoissa nuoria hakijoita voi kasvaa, mutta syrjimättä on vaikea suosia. Ongelman voi välttää tekemällä työpaikasta houkutteleva kaikenikäisille ja viestimällä tämän niin, että kaikenikäiset osaavat hakea paikkaa.

Yhdenvertaisuudesta poiketaankin, hyvästä syystä. Esimerkiksi trainee-ohjelmat on yleensä suunnattu vastavalmistuneille, mikä on välillisesti syrjivää, koska suurin osa vastavalmistuneista on nuoria. Koska ensimmäinen oman alan työpaikka on usein kiven alla, vastavalmistuneiden suosimisen voi ehkä katsoa korjaavan työmarkkinoiden vinoumaa. Aktiivinen pyrkimys monimuotoiseen työyhteisöön ei sinänsä ole riittävä syy suosia joko nuorta tai vanhaa hakijaa yksittäisissä valinnoissa. Tässä kohtaa suomalainen käytäntö onkin ollut varovaista. Kun ei tee mitään, ei tee virheitä myöskään yhdenvertaisuusasioissa.

Vaikka ikä ei olisi suoriutumisen este suuntaan tai toiseen, iän mukana tulee monia asioita, jotka arviointikriteereinä voivat suosia eri ikäisiä. Työkokemusta ei kerry ikääntymättä, vaikka kertymisen nopeus vaihteleekin. Tällöin arviointiperusteena on todettu työkokemus, ei ikä. Soveltuvuusarvioinnissa on mahdollista mennä askel pitemmälle ja tarkastella myös työkokemuksen vaikutuksia osaamiseen, joita ansioluetteloon kirjatut palvelusvuodet eivät kerro. Ihmiset kun oppivat eri tahtiin eri ympäristöissä, kiinnostustensa, tyylinsä ja kykyjensä mukaan. Suorituskyvyssä tapahtuu muutoksia iän myötä, mutta moni viisikymppinen on sekä henkisesti että fyysisesti kovemmassa kunnossa kuin osa kaksikymppisistä. Tai niin me viisikymppiset ainakin uskomme, paitsi silloin kun etsimme lukulaseja.

Työnteon motivaattorit varmasti vaihtuvat iän myötä muutokset elämäntilanteen myötä, mutta pelkästään iän perusteella ei kannata arvailla, millaisia nuo muutokset sen paremmin tilanteessa kuin innossa ja tavoitteissakaan tulevat olemaan. No, ehkä sen tietää, että aika todennäköisesti eläkkeelle jäädään ennen 75 ikävuotta. Valinta-arvioinnissa on erikseen selvitettävä, tarjoaako juuri kyseinen työpaikka juuri kyseistä hakijaa tyydyttävät mahdollisuudet. Onnistunut arviointi vähentää pettymyksiä.

Konsultin ei tarvitse vain arvioida ja ennustaa; hän voi myös tehdä ehdotuksia ja ennakoida. Vakiintuneissa asiakassuhteissa arviointikonsultti tuntee avoimen tehtävän taustat ja yrityksen henkilöstöpolitiikan. Kokemukseni mukaan esimiehet ja työpaikkojen henkilöstöasiantuntijat odottavatkin konsultilta aktiivista otetta erilaisia ehdokkaita motivoivien tekijöiden esiin nostamisessa. On hyvä muistaa, että henkilöarvioinnin ensisijainen tarkoitus ei ole hakijoiden karsinta vaan valinta: työnantajat hakevat osaavaa ja sitoutunutta henkilöstöä, tavoitteena on aina tarjota ainakin yhdelle hakijoista työpaikka, jossa hän viihtyy ja menestyy.

MPS:n soveltuvuusarviointien tavoitteena on löytää oikeaa osaamista oikealle paikalle. Avoin ja ammattitaitoinen arviointi tuottaa konsultin, hakijan ja esimiehen välille yhteisen näkemyksen soveltuvuudesta, jolloin arveluja valintapäätöksen kriteereistä ei pitäisi päästä syntymään.

Petri Raivola toimii seniorikonsulttina MPS:n Tampereen toimistossa

Yksilöiden vahvuudet menestyvän organisaation kulmakivenä osa 2/2

Tämän blogin ensimmäisessä osassa (11.8.2011) keskustelimme yksilöiden vahvuuksista ja niiden merkityksestä yksilö- ja organisaatiotasolla. Johtopäätös oli, että ihmisten mahdollisuudet käyttää omia vahvuuksiaan parantavat viihtyvyyttä, tehokkuutta ja organisaation menestymistä. Tässä osassa tutustumme tarkemmin erilaisiin keinoihin vapauttaa ihmisten voimavaroja organisaation sisällä. Aihealueesta voisi hyvinkin kirjoittaa pitkiä teoksia, mutta pidemmittä puheitta, tässä olisi muutama keino päästä liikkeelle asian kanssa:

1) Panosta rekrytointiin: Rekrytointiprosesseissa kannattaa kiinnittää huomiota tehtävän vaatimiin vahvuuksiin.

Voit esimerkiksi pohtia seuraavanlaista: Mitkä ovat ne 2-3 tehtävää, jotka henkilö tulee tekemään melkein päivittäin? Haastatteluissa voit sitten kysyä henkilön vahvuuksista, minkälaisissa tehtävissä hän on viihtynyt parhaiten, mitä hän mieluiten tekee jne. Pyri samalla kiinnittämään huomiota haastateltavan olemukseen. Jos huomaat hänen vireytensä ja energiatasonsa nousevan samalla, kun hän kertoo näistä asioista; BINGO! Voit jokseenkin luotettavasti todeta, että henkilö puhuu omista vahvuuksistaan. Ja mikäli haastateltavan vastaukset ovat yhteensopivia tehtävänkuvauksen kanssa, sinulla on varteenotettava kandidaatti edessäsi. Voit myös käyttää MPS:n palveluita hyväksesi oman haastattelun ohella. MPS:n henkilöarvioinneissa ja rekrytointipalveluissa käytämme monipuolisia menetelmiä ottaaksemme selvää, mitkä henkilön vahvuudet ja kehittämisalueet ovat, ja arvioinneissa esiin tulleet tiedot auttavat sinua tekemään luotettavamman rekrytointivalinnan organisaatiollesi. Arviointiraportti tuo myös toisen potentiaalisen hyödyn mukanaan. Voit käyttää tiedot ihmisen vahvuuksista muun muassa, kun suunnittelette tulevaa urapolkua yhdessä, kun räätälöit työkuvaa henkilölle sopivaksi jne.

2) Kehityskeskustelujen huomion suuntaaminen vahvuuksiin.

Millaisia ovat alaistesi kehityssuunnitelmat tällä hetkellä? Keskityttekö enemmän niin sanotusti ”kehittämisalueiden” korjaamiseen vai vahvuuksien edelleen vahvistamiseen? Henkilökohtaisesti olen sitä mieltä, että kielenkäyttömme saattaa vääristää ajatteluamme tämän asian suhteen. Helposti käy niin, että valtaosa voimavaroista käytetään ”kehittymisalueiden”, eli toisella tavalla ilmaistuna, ”heikkouksien”, korjaamiseen. Tämä ei välttämättä ole järkevin vaihtoehto, sillä aikaa on rajoitetusti, ja hyvästä on itse asiassa helpompaa tehdä erinomaista kuin heikosta hyvä. Ja mistä se kilpailuetu yleensä tulee tänä päivänä? Nimenomaan erinomaisuudesta. On tietysti syytä pitää jonkin verran jäitä hatussa tämänkin asian suhteen, vahvuusabsolutismiin ei kannata ryhtyä. On hyödyllistä kiinnittää huomiota työntekijöiden kehittämisalueiden parantamiseen varsinkin, jos tietty kehittämisalue aiheuttaa ongelmia henkilölle työssä suoriutumisessa, tiimille työn tekemisen arjessa tai henkilön tulevaisuuden suunnitelmia ajatellen. Kysyisin kuitenkin, käytättekö organisaatiossasi enemmän aikaa ihmisten vahvuuksien kehittämiseen vai kehittämisalueiden korjaamiseen? Onko teidän nykyinen käytäntö paras mahdollinen organisaatiosi menestymistä ajatellen?

3) Tiimikohtaiset keskustelut työnjaosta.

Realiteetit tulevat väistämättä vastaan vahvuuksien käyttämisessä. Henkilön työkuva voi tällä hetkellä olla sellainen, että omien vahvuuksien käyttäminen jää vähälle. Yksi mahdollisuus edetä asian kanssa on käydä tiimikohtaisia keskusteluja ihmisten vahvuuksista ja vaihtaa työtehtäviä keskenään tiimin sisällä, jos käy ilmi, että joku mielellään tekisi tehtävää, josta toinen lannistuu. Keskustelemalla voi päästä yllättävänkin pitkälle.

4) Coaching: Kun haluat auttaa organisaatiosi avainhenkilöitä nostamaan suoritustasojaan, niin yksilö- sekä ryhmä-coaching ovat yleisesti omaan kerhoonsa kuuluvia tehokkuutta ajatellen.

Coaching on yksilölle räätälöity kehittymisprosessi, jossa esimerkiksi voi keskittyä henkilön vahvuuksien tunnistamiseen, käydä keskusteluja siitä, milloin vahvuuksia tulisi käyttää enemmän, millaisissa tilanteissa vahvuuksien liika käyttäminen on haitaksi ja miten hän voisi toimia toisin jne. Usein on pienistä hienosäädöistä kyse, ja pienikin muutos avainhenkilön päivittäisessä toiminnassa voi tuoda suuria hyötyjä mukanaan organisaatiolle kokonaisuudessaan.

Lopuksi haluaisin todeta, että vahvuudet ovat tärkeitä yksilön, tiimin ja organisaation menestymisen kannalta. Ihmisten vahvuuksien tunnistamiseen ja vapauttamiseen on olemassa lukuisia keinoja. Mikä on sinun organisaatiosi seuraava askel?

 

Ronnie Grandell on valmistumassa psykologiksi ja on sertifioitu coach. MPS:llä hän työskentelee rekrytointikonsulttina sekä johtajuuden kehittämisprojektien parissa.

Moniammatillinen yhteistyö henkilöarvioinnissa

Viime aikoina olen huomannut asiakkaiden kysyvän: mutta teillähän on henkilöarvioitsijoina eri ammattikuntien edustajia? Niin on, eikö olekin hienoa. Laadukkaissa henkilöarviointitiimeissä käytettävä asiantuntemus on koottu eri alojen koulutuksissa ja erilaisissa työelämän haasteissa. Tämän yhteisen oppimisen tulokset on hyvä tarjota asiakkaiden tilanteeseen sopivina, laadukkaina ratkaisuina. Moniammatillisuuden edut tuntuvat nykyään niin itsestään selviltä, että perusteluja ei tule mietittyä. Mutta ammattikunta-ajattelullakin on kannattajansa.

Eniten asiantuntijatyön moniammatillisuutta on pohdittu ja tutkittu terveydenhuollossa, ja sairaalatyössä minäkin siitä aikanaan innostuin. Oli tärkeää kokea, että en pystynyt ratkaisemaan yhdenkään kuntoutujan ongelmia yksin, mutta kukaan ei sitä odottanutkaan. Sen sijaan minulta vaadittiin omien tietojeni avointa jakamista ja sinnikästä kyselemistä, kunnes ymmärsin riittävästi päästäkseni työssä eteenpäin. Tuolloin ei vielä puhuttu jaetusta kognitiosta tai oppimisyhteisöistä, mutta sitähän se oli. Moniammatillisessa yhteistyössä usean eri ammattikunnan edustajat työskentelevät yhdessä tuottaakseen asiakkaalle ja yhteisölle parhaan mahdollisen palvelun.

Asiakaslähtöisyys on henkilöarvioinnissa tärkein moniammatillisuuden eduista, asiakkaina sekä toimeksiantaja että ehdokas. Yhden ammattikunnan totuuksien sijaan joudutaan jo tiimin sisässä etsimään uusi tapa puhua asettaa tavoitteet. Luontevin vaihtoehto näkemysten kokoajaksi on silloin asiakkaalle tuotettu lisäarvo. Moniammatillisuus myös tukee oppimista, kun oppikirjojen auktoriteetit ja suljetut oppirakennelmat vaihdetaan avoimeen keskusteluun, jossa väitteet perusteellaan näytöin. Yhdessä asiakaslähtöisyys ja perusteltujen ratkaisujen tarve johtavat pragmatismiin, mikä henkilöarvioinnissa tarkoittaa kriteeriperustaisuutta: arviointiratkaisut perustellaan luontevimmin asiakasvaikuttavuudella. Moninäkökulmaisuuden on nähty myös lisäävän eettisyyttä, koska yhteistyö tuo omat ja ammattikunnan itsestäänselvyydet ja oletukset näkyviin ja kuuluviin.

Moniammatillisuus tukee myös organisaation oppimista ja innovaatioita. Henkilöarviointi on hyvä esimerkki reflektiivisestä asiantuntijuudesta, joka kehittyy voimakkaimmin koulukuntien ja tieteenalojen rajoilla ja solmukohdissa. Ensi vaiheessa tämä voi olla ammattirooleissa pitäytyvää, koordinoitua yhteistyötä, mutta yhteistyön syventyessä yhteisten ratkaisujen etsimiseksi myös yksilöiden osaaminen ja ajattelutapa muuttuu, uskalletaan luopua vakiintuneista tavoista ja asiakaslähtöinen synteesi alkaa tuntua hyvältä. Uudessa työtavassa syntyy syvällistä käsitteellistä ymmärrystä ja henkilöarvioitsijan ammattitaitoa.

Urakaariajattelun yleistyminen HR-toiminnoissa lisää sekin painetta moniammatillisuuteen, kun asiakas odottaa henkilöarvioinnin hyötyjä monella tasolla. Hyvä henkilöarviointi tukee ehdokkaan ammatillista kasvua: arviointi ja tutkimus tästä näkökulmasta on ollut suomalaisten aikuiskasvatuksen asiantuntijoiden osaamisen ytimessä. Johtamisen ja johtajuuden tutkimus- ja kehitystyön kärki on meilläkin jo pitkään ollut business schooleissa ja hallintotieteissä. Tiiminäkökulman ja organisaatiokulttuurin merkitys ei ole ainakaan vähentymässä: sosiaalipsykologien, sosiologien ja antropologien syvä ymmärrys näistä aiheista on ilmeinen lisäarvo henkilöarviointitiimeissä. Psykologeilla puolestaan on vahvat perinteet mittareiden kehittämisessä ja toimivan yksilön tutkimisessa. Teknisten tieteiden kiinnostus systeemiajatteluun on tuottanut mielenkiintoisia, henkilöarvioinnissakin käyttökelpoisia sovelluksia esimerkiksi päätöksenteosta ja yhteistyöstä työpaikoilla. Jokaisella näistä näkökulmista ja monilla muilla on annettavaa, jokaista niistä edustavat ammattilaiset kasvavat parhaiten yhteistyössä, mikään niistä ei yksin riitä.

Asiakkaita palvelevassa työssä korostuu myös moniammatillisten tiiimien kyky verkostoitua monipuolisesti. Erilaiset taustat ja kokemukset on koottu eri verkostoissa. Asiakkaiden kanssa yhteisiä verkostoja on enemmän kuin yksipuolisissa työyhteisöissä.

Moniammatillisuudessa on myös haasteensa. Joustavat roolit ja erilaiset lähestymistavat asettavat yksiulotteista arviointia suuremmat vaatimukset arviointiprosesseille: hyvän arviointiprosessin standardit auttavat tässä.

Myös koulutukselta monialainen yhteistyö vaatii paljon. Korkeakoulut ja niiden opiskelijat ovat onneksi muuttuneet maailman mukana: poikkitieteellisiä opintokokonaisuuksia tulee lisää, soveltavaa otetta ja työelämälähtöisyyttä arvostetaan. Monimutkaisessa maailmassa akateemiselle tiedolle haetaan oppiaineiden rajat ylittävää käyttöarvoa. Vastavalmistuneet alalle tulijat kertovat mielellään mitä henkilöarvioinnissa käyttökelpoista he osaavat, eivät pelkästään, mitä he ovat opiskelleet.

Petri Raivola toimii seniorikonsulttina MPS:n Tampereen toimistossa.

 

Viestikapulan vaihdosta perheyrityksessä

On arvioitu, että seuraavan 10 vuoden aikana yli 60000 pk-sektorin yritystä tarvitsee uuden vetäjän yrittäjän tullessa eläkeikään. Suurimmalle osalle yrityksistä ei löydy jatkajaa lähisuvusta, joten hänet etsitään perheen ulkopuolelta. Tilanne on merkittävä kansantaloudellisesta, mutta ennen kaikkea yrittäjien ja heidän perheidensä näkökulmasta.

Sukupolvenvaihdoksessa piilee loistava mahdollisuus: se voi oikein toteutettuna olla erinomainen asia niin yrityksen uudelle vetäjälle, entiselle yrittäjälle ja hänen perheelleen kuin henkilöstöllekin.  Liiketoiminta voi nousta muutoksen siivittämänä uudelle tasolle, mutta huonosti toteutettuna se voi kääntyä kaikkien kannalta painajaiseksi ja syöstä busineksen negatiiviseen kierteeseen. Molemmista tapauksista löytyy eläviä esimerkkejä – jälkimmäisestä valitettavankin paljon.

Mikä perheyrityksen johtajan vaihdoksessa on sitten niin hankalaa? Varsinkin silloin, kun jatkaja tulee perheen ulkopuolelta ja kuvioon liittyy myös ulkopuolinen sijoittaja, ajaudutaan usein tilanteeseen, jossa uusi johtaja ei onnistu ottamaan johtajuutta. Yritys ajautuu jonkinlaiseen johtajuuden tyhjiöön. Halutut muutokset eivät mene käytäntöön hyvällä eivätkä pahalla vaan henkilöstö tekee asiat kuten aina ennenkin on tehty. Pahimmassa tapauksessa henkilöstö alkaa oireilla psyykkisesti ja fyysisesti. Hallituksessa ollaan ymmällään: miten henkilö, jolla on vahva substanssiosaaminen itse liiketoiminnasta, kokemusta muutosjohtamisesta ja vielä motivaatiokin kohdallaan, ei saa hommaa haltuunsa. Laitetaan mies/nainen vaihtoon. Ja taas laihoin tuloksin.

Perheyrityksiä ja sukupolvenvaihdosta on tutkittu paljon. Viimeaikaisessa kirjoittelussa omistuksen juridisen näkökulman rinnalla ja ehkä jopa sitä vahvempana on puhuttu yrittäjän – perheyrityksissä joskus jopa koko perheen – psykologisesta omistajuudesta. Yrityksen arvo koetaan jonain paljon syvällisempänä ja laajempana asiana kuin pelkästään taloudellisesti mitattavissa olevana ja yrittäjän saattaa olla vaikeata johtaa yritystä puhtaasti taloudellisena instrumenttina. Päätöksenteko ei välttämättä perustu taloudellisiin faktoihin ja suunnittelun aikajänne on epäselvä. Yrittäjä on toiminut yrityksessä usein jopa vuosikymmeniä. Yrityksestä on tullut osa hänen identiteettiään – ja hänestä osa yrityksen ja jopa henkilöstön identiteettiä. Tällä on valtava vaikutus yrityskulttuuriin.

Vaikka sukupolvenvaihdos sinällään on selkeä muutosprosessi, on sillä edellä mainituista syistä johtuen aivan omat erityispiirteensä eivätkä perinteiset muutosjohtamisopit sellaisenaan toimi. Kiinnittämällä erityistä huomiota yrityskulttuuriin sekä suunnittelemalla ja vaiheistamalla prosessi kunnolla ollaan jo hyvällä tiellä. Yksi perusasioista on varmistaa rekrytointitilanteessa, että uudella johtajalla on kokemusta pk-yrityksistä ja ymmärrystä esimerkiksi perheen vahvasta läsnäolosta. Niin luopuva yrittäjäjohtaja, hänen työnsä jatkaja kuin henkilöstökin tarvitsevat tukea koko prosessin ajan. Vaikka sivuun siirtyvä yrittäjä luopuu yrityksestään vapaaehtoisesti, ei hän välttämättä osaa irrottautua  – onhan yritys hänen elämäntyönsä ja osa hänen identiteettiään. Pahimmassa tapauksessa henkilöstökään ei osaa luopua entisestä ja pois siirtyvän yrittäjän ”henki” jää leijumaan yritykseen erilaisina kirjoittamattomina toimintamalleina. Tähän asiaan liittyy myös usein esitetty kysymys, voiko luopuva osapuoli jäädä hallitukseen ”jäähdyttelemään”, siirtyykö johtajuus silloin todella?  Avainasia onkin varmistaa, että henkilöstö hyväksyy uuden johtajan ja johtajuus aidosti siirtyy. Silloin yritys voi aloittaa myös liiketoiminnallisesti uuden vaiheen.

Suomessa osataan sukupolvenvaihdostilanteessakin jo hienosti hakea ulkopuolista tukea juridisiin, rahoituksellisiin ja verotusta koskeviin seikkoihin. Sopimukset tehdään viimeisen päälle ja omistajuuden ja usein myös luopuvan johtajan siirtyminen yrityksestä on tarkkaan määritelty ja aikataulutettu.  Ihmiset kuitenkin tuppaavat unohtumaan: uusi johtaja, luopuva yrittäjäjohtaja ja yrityksen henkilöstö. Vaikka business is business, niin ihmiset sitä kuitenkin arjessa tekevät. Hyvä lähtökohta on ihmisten ja yrityskulttuurin merkityksen tiedostaminen, toteutettiinpa prosessi sitten omin voimin tai ulkopuolisen kumppanin tuella. Tähänkin puoleen on ulkopuolista osaamista tarjolla, kun sitä vain ymmärretään ajoissa hakea.

Minna Silvennoinen toimii Business Unit Directorina MPS Tampereen toimistossa.

Muutostilanteesta mahdollisuus

Talouden epävarmuus tuo tummia pilviä ja varjostaa myös ilmapiiriä organisaatioissa. Synkkyyteen ei kuitenkaan tulisi vajota – työelämän muutostilanteet voivat luoda myös uusia mahdollisuuksia. Tämä vaatii sekä organisaation että henkilöstön osalta ennakointia, suunnittelua ja mahdollisimman järkevää muutoksen hallintaa. Muutos ei saa tulla yllätyksenä.

Yllätyksiltä vältytään, kun johdolla on selkeät valmiudet viedä ns. sopeuttamistilanteet läpi siten, että organisaation esimiehet tietävät kuinka tilanteessa toimitaan. Esimiehet osaavat viestiä ja hoitaa alaissuhteita muutoksen pyörteissä. Ja ikävimmässä tapauksessa he tietävät kuinka hoitaa irtisanomiskeskustelut. Esimiehen vastuulla on myös jatkavan organisaation motivointi, suunnan näyttö ja työn uudelleen organisointi.
 
Henkilöiden, jotka eri syistä joutuvat jättämään organisaation on tärkeätä huolehtia omasta tukiverkostostaan. Fyysisen ja henkisen kunnon ylläpito, omien ammatillisten vahvuuksien tunnistaminen ja niiden kehittäminen ovat avaimia henkilökohtaisen muutostilanteen hallintaan. Yksin ei saa jäädä, ja sanonta ”älä murehdi asioista, joihin et voi itse vaikuttaa”, pätee myös tässä.
 
MPS on uudelleensijoittumispalvelujen uranuurtaja Suomessa. Jo 1980 luvulta lähtien olemme auttaneet organisaation johtoa ja henkilöstöä vaativissa muutostilanteissa. Viime vuosina yksilön aito huomioiminen, välittäminen ja hyvinvoinnin varmistaminen on ilahduttavasti korostunut asiakkaidemme toiveissa. Konsulttimme suhtautuvat työhönsä sen vaatimalla nöyryydellä ja ammentavat omista kokemuksistaan työelämässä. Heidän tukenaan on koko MPS:n liiketoimintaosaaminen ja suomalaisten työmarkkinoiden tunteminen.
 
Kaj Richter toimii Senior Partnerina MPS:llä.
 
 

Huippumyyjä haastavilla markkinoilla

Myynti on avainasemassa markkinoiden eläessä ja haasteiden kasvaessa. Oman myyntiorganisaation syvällinen tunteminen on tuloksenteon ehdoton edellytys. Huippumyyjiä voi olla profiililtaan hyvinkin erilaisia, mutta usein menestyjissä on myös jotain samaa. Konkreettinen tapa saada tästä yhteisestä tekijästä ote, on oman myyntiorganisaation analysointi henkilöarvioinnin keinoin.

Myynnin johtamisessa oman organisaation vahvuuksien tunnistaminen ja niiden ohjaaminen oikeaan suuntaan on kriittistä, mutta yhtä kriittistä on vahvistusta kaipaavien osa-alueiden tiedostaminen. Jos kaikkia menestykseen vaadittavia ominaisuuksia ei löydy omasta takaa, on syytä suunnata katse rekrytointiin ja myyntiorganisaation vahvistamiseen tätä kautta.

Myynnin huipuista kilpailtaessa työnantajakuvalla on yhä tärkeämpi merkitys. Maailman sirpaloituessa tulee yhä tärkeämmäksi erottautua ja lähestyä hakijoita inhimillisellä ja persoonallisella tavalla. Sosiaalinen media asettaa yrityksille omat vaatimuksensa. Työnantajakuvaa ei rakenneta ilman todellista pohjaa, sillä verkko paljastaa armotta ruusunpunaisten lasien värittämät tarinat. Kuitenkin tarinat ovat juuri se, mitä monet uusia haasteita kaipaavat huippumyyjät hakevat.

Yrityksen maailmaa voi avata todellisilla esimerkeillä omasta toiminnasta omien ihmisten kertomana. Yhteisölliset arvot nousevat vastapainona ympäröivän maailman epävarmuudelle. Myös huippumyyjät hakevat omaa heimoa, johon liittyä ja jonka väreihin haluavat sitoutua.

Huippumyyjistä kilpailtaessa houkutteleva palkitsemisjärjestelmä ei välttämättä yksin riitä. Työyhteisön hyvinvointi voi yhtä lailla olla se kriittinen kilpailutekijä, jonka avulla huipun saa liitettyä omaan joukkueeseen. Tämä näkyy myynnillisiin tehtäviin hakevien rekrytointihaastatteluissa, joissa aihetta lähes poikkeuksetta käsitellään. Palkitsemisjärjestelmiä enemmän hakijoita kiinnostaa tietää, millainen ilmapiiri työyhteisössä on ja miten yrityksessä viihdytään.

Myynnissä yksinäisten susien aika on käymässä vähiin ja joukkuepelaajat ovat nyt astumassa eturintamaan. Huippumyyjäksi kun harva kasvaa ylhäisessä yksinäisyydessä vaan oppia ammennetaan oman joukkueen kokeneemmilta pelaajilta.  Yhteiseen hiileen puhaltava myyntijoukkue on haastavilla markkinoilla selkeä kilpailuetu.

Siinä missä suomalainen yksilökeskeinen yleisurheilu on menettämässä huippulahjakkuudet joukkuepeleille, myös myynnissä huippumyyjät hakevat omaa joukkuettaan, jonka kanssa taklata alati muuttuvien markkinoiden mukanaan tuomat haasteet!

Tuija Lavonen toimii seniorikonsulttina MPS:llä.

Yksilöiden vahvuudet menestyvän organisaation kulmakivenä osa 1/2

Oletko joskus huomannut, että jotkut henkilöt tuntuvat nauttivan asioista, joista itse et voisi olla vähemmän kiinnostunut? Minä olen, ja henkilökohtaisesti olen erittäin kiitollinen kaikille kirjanpidosta kiinnostuneille, koska se ei tunnu erityisesti luonnistuvan minusta. Voisinko tehdä sitä? Voisin. Olenkin itse asiassa tehnyt sitä kesätyönä opiskeluaikoina, ja suoriutumiseni arvioitiin hyväksi. Mutta miten koin työtehtävät? Raskaiksi. Hyvät työkaverit olivat pelastukseni viihtymisen kannalta. Toisaalta, kun pääsen samaan huoneeseen coaching-asiakkaan kanssa joka haluaa kehittyä, niin viihdyn paremmin kuin 5-vuotias jouluaattona. Mitä tekemistä näillä pohdinnoilla on organisaation menestyksen kanssa? Mielestäni Peter Drucker ilmaisi asian osuvasti aikoinaan:

Heikkouksien varassa ei voi rakentaa… Tuloksien saavuttaminen edellyttää kaikkien voimavarojen käyttämistä. Organisaation tehtävä on saada jokaisen henkilön vahvuuksia käyttöönsä yhteisen suorituksen eteen.” 

Druckerin kommentti kuulostaa järkeenkäyvältä. Ja maalaisjärjen lisäksi, myös akateemiset tutkimustulokset puhuvat yhä vahvemmin tämän asian puolesta. Ihmiset jotka kokevat käyttävänsä omia vahvuuksiaan usein omassa työssään ovat muun muassa tehokkaampia, innostuneempia, onnellisempia ja kauemmin samassa organisaatiossa pysyviä verrattuna ihmisiin jotka eivät käytä omia vahvuuksiaan työn arjessa (Linley, 2010). Näillä tekijöillä on myös suora linkki organisaation menestykseen (Harter, Schmidt & Hayes, 2002, Linley, 2010). Esimerkiksi Gallup Instituten laajat tutkimukset Yhdysvalloissa osoittavat, että keskimäärin noin 17 % amerikkalaisista työntekijöistä kokevat käyttävänsä omia vahvuuksiaan päivittäin, kun taas 75 % hyvin menestyvien tiimien jäsenistä kokevat käyttävänsä vahvuuksiaan päivittäin. (Buckingham, 2007) Johtopäätös on selkeä: ihmisten vahvuudet ovat tärkeä asia tiimien ja organisaatioiden menestymisen kannalta. Ja yhtä tärkeä on seuraava löydös: henkilökohtaisten heikkouksien jatkuva käyttäminen on ihmisille lannistavaa.
Jatka lukemista →

Mietteitä Madridin Coaching konferenssista

ICF European Coaching Konferenssi Madridissa 16.-18.6. 2011

International Coaching Fedarationin vuosittainen coaching-konferenssi keräsi yli 400 ammatticoachia eripuolilta Eurooppaa helteiseen Madridiin kesäkuun puolessa välissä. Hotelli Melia Castillan konferenssisali ja workshop-tilat täyttyivät innostuneesta keskustelusta ja kansainvälisestä verkottumisesta. Meitä suomalaisia coacheja konferenssissa oli kymmenkunta.

Konferenssin ohjelmisto oli suunniteltu hyvin monipuoliseksi alkaen alan gurun Sir John Whitmoren vuosikymmenten kokemukseen perustuvista ajatuksista jatkuen pienimuotoisemmilla workshop-tilaisuuksilla, joista erityisesti  tarinoihin perustuva story-telling coaching-sessio herätti suurta ihastusta. Tarinoiden tenho selvästi kosketti kokeneidenkin coachien tunteita.

Konferenssin monipuolisesta tarjonnasta viehätyin eniten Jonathan Passmoren ajatuksista. Tohtori Passmore on tehnyt monipuolisen uran konsulttina ja coachina Britaniassa ja jatkaa nyt uraansa coaching-alueen tutkijana  ja opettajana Itä-Lontoon Yliopistossa. Lontoossa onkin aloitettu ainoana Euroopassa yliopistollinen maisteritasoinen coaching-koulutus.

Passmore korosti innostavassa luennossaan coachingin vaikuttavuutta ja coachien ammattimaisuuden vaadetta. Hän on omassa työssään hyödyntänyt vahvasti psykologisia arviointimenetelmiä coachingin  osana. Ammattimaisesti ja laadukkaasti toteutetut toimintatyylin tai persoonallisuuden arvioinnit  tuovat Passmoren mukaan coaching-toimintaan mitattavuutta ja selkeää tavoitteellisuutta.  Arviointitulokset auttavat rakentamaan selkeää itsereflektiota, jota tarvitaan, kun coachattava pyrkii selkiyttämään uratavoitteitaan tai kehittämään omaa toimintatyyliään työelämässä.

Oli hienoa havaita, että  tohtori Passmore käyttää työssään  meillä MPS:ssä käytössä olevia työkaluja. Testimenetelmien kansainvälisyys lisääkin selvästi yhteismitallisuutta monikulttuurisissa coaching-projekteissa, jotka näyttävät selvästi lisääntyvän esimerkiksi osana Talent Managementia.

Madrid herätti nälän jatkaa perehtymistä Passmoren ajatuksiin. Onneksi hän on tuottelias ja selkeä kirjoittaja, jonka perusteos Excellence in Coaching kuuluu mielestäni jokaisen coachin peruslukemistoon.

Pirjo Varjus-Pitkälä toimii Senior Partnerina MPS:ssä. Häntä kiinnostavat coachingin ohella  johtamiseen liittyvät kysymykset ja vapaa-ajasta ison osan vievät monipuoliset kulttuuririennot ja mökkeily Pertunmaalla.

Identiteettiä etsimässä

Identiteetti kertoo yksilön näkemyksestä omasta itsestään ja suhteesta ympäröivään maailmaan. Identiteetti liittyy yksilön olemassaoloon, minuuteen, ainutlaatuisuuteen, itsetuntoon ja persoonallisuuteen.

Elämäni eri vaiheissa olen useasti joutunut tutkimaan omaa identiteettiäni; kuka olen ja mitä haluan tai kuka haluaisin olla? Miten muut ympärilläni olevat näkevät minut? Nämä kysymykset kumpuavat esiin varsinkin tilanteissa, joissa koen epävarmuutta tai joudun itselleni vaikeiden valintojen eteen. Käsitys omasta itsestäni ja muilta saama palaute näyttää vaikuttavan melko paljon tekemiini valintoihin sekä siten ohjaavan toimintaani. Minäkuva heijastuu ulospäin hyvänä tai huonona itsetuntona, mikä riippuu todellisen minäkäsityksen ja ihanneminän välisestä suhteesta. Totuudenmukaisen minäkuvan omaavalla henkilöllä nähdään olevan myös vahva identiteetti –yksilö tietää ja tunnistaa omat vahvuudet, heikkoudet, arvot ja päämäärät sekä pystyy asettamaan itselleen saavutettavissa olevia tavoitteita. Vahva identiteetti kasvattaa joustavuutta, muutosten sietokykyä ja auttaa kestämään yksittäisiä kriisejä sekä menestymään työelämässä. Toimintakykyisen ihmisen yhtenä tärkeimpänä ominaisuutena nähdäänkin realistinen kuva itsestä.

Identiteettiä ei nähdä arvokkaana ainoastaan yksilöiden näkökulmasta vaan myös organisaatioille on muotoutunut ajan kuluessa oma identiteetti –persoona. Organisaation identiteetin käsitteeseen törmäsin ensimmäistä kertaa selaillessani erään yrityksen henkilöstötyytyväisyystutkimuksesta laadittua raporttia. Raportissa mainittiin kuin ohimennen organisaation identiteetin olevan heikko. Samaan aikaan yrityksessä keskusteltiin kiivaasti muista tutkimuksessa esiin nousseista kuumista aiheista, mutta identiteettiin ei kukaan näyttänyt sen kummemmin kiinnittävän huomiota. Henkilöstöjohtamisesta kiinnostuneena opiskelijana, ensimmäisenä heräsi kysymys mikä ihmeen identiteetti? Olenko ainoa, joka ei ymmärrä mitä sillä käytännössä tarkoitetaan vai miksi siitä ei keskusteltu tarkemmin? Miten identiteetti vaikuttaa organisaation toimintaan, kun yksilön toiminnassa identiteetillä on hyvinkin keskeinen rooli?

Nykyajan toimintaympäristöä kuvaa jatkuva muutos, mikä edellyttää myös organisaatioilta yhä nopeampaa uusiutumis- ja sopeutumiskykyä. Kilpailukyky  tuntuu perustuvan yhä enemmissä määrin yrityksen hyvään imagoon ja maineeseen. 


Jatka lukemista →

Mistä tunnistaa huippumyyjän?

Mistä tunnistaa huippumyyjän? Entä miten tunnistaa nuoressa lahjakkuudessa huippumyyjäpotentiaalin?

Useimmat meistä mieltävät huippumyyjän ominaisuuksiltaan avoimeksi, puheliaaksi, sosiaaliseksi, aktiiviseksi, kilpailunhaluiseksi ja kunnianhimoiseksi. Hyvä myyjä innostuu haasteista, pystyy vaikuttamaan muihin ja esiintymään vakuuttavasti. Mutta onko olemassa vain yhdenlainen huippumyyjän profiili? Voiko siis sama henkilö myydä asuntoja, vakuutuksia ja metsätyökoneita ja saavuttaa aina huipputuloksia?

Paljon huippumyyjiä arvioineena väitän, että yhtä yksittäistä huippumyyjäprofiilia ei ole. Profiilin määrittelyssä on huomioitava myytävä tuote, myynnin tempo, mahdollisen asiakaskunnan erityispiirteet ja sen tuntemus. Myös työyhteisön ilmapiirillä ja palkitsemisen kannustavuudella on merkitystä. Jos lähdetään liian kapea-alaisesti hakemaan vain yhtä profiilia, voidaan samalla menettää monta hyvää huippumyyjäpotentiaalia.


Jatka lukemista →